Как выжить бизнесу и прыгнуть на новый уровень

Когда бизнесу удается выжить, он часто балансирует на грани существования и закрытия - об этом я писал в прошлой статье.

Кто еще не читал - самое время это сделать.

Продолжаем экскурс. 

Когда бизнес борется за существование - я это называю жонглирование тарелочками: только сделал неверное неточное движение - все рухнуло въебеня и разлетелось на мелкие кусочки. 

Владелец часто «играет в кальмара» - перебирать щупальцами нужно быстро и при этом так же быстро двигаться вперед, пока тебя не сожрал кто-то более крупный: надзорные органы, конкуренты, арендодатель, поставщик и много других страшных животных.

Этот этап наступает обычно после того, как предприниматель после первого года существования, не сгорел, и не закрыл свой бизнес. И даже уже научился генерировать какое-то количество денежных средств. То есть у него получается держаться на плаву. Правда пока именно в виде утопающего, со спасательным кругом.

В итоге получается этакая кальмарья игра с нулевой суммой: и вроде исходные данные известны, правила игры понятны, и денежные потоки фиксируются, но по факту, после уплаты аренды, зарплаты, налогов и много чего еще - в кармане та самая нулевая сумма. Сидишь и думаешь - ну и нафига вся эта нервотрепка? Работал бы себе по найму и работал…

И так длиться может бесконечно долго, год или пять лет - не важно. Ровно до тех пор, пока колесо сансары окончательно не заколебет собственника, и он не решит постичь просветление.

Для выхода из сложившейся ситуации есть 2 варианта:

• Первый - закрыть все к чертовой матери, ибо уже нахлебался.
• Второй - начать менять правила игры под себя и превращаться из кальмара, хотя бы в водопроводчика.

Поясню аналогию: для того чтобы выйти на новый уровень (обычно их меряют размером оборотки или прибыли), нужно играться с переменными и проверять устоявшуюся систему на прочность.

Да, это жутко страшно, неудобно и неприятно. В таких проверках можно и не выплыть. Но если знать КАК - все становится намного проще.

Причем здесь вообще водопроводчик? 

Представьте, что ваш бизнес - это система труб и вы качаете по ним воду (деньги). Например, система состоит из 10 отрезков труб разного диаметра — есть очень широкие участки, а есть совсем узкие.

Суть в том, что какими бы большими не были широкие участки труб (ваши профессиональные навыки или сильные стороны), под давлением системы струя будет течь, как из самого тонкого участка. Это центральная мысль. Если хотите знать об этом больше - советую книгу Илияху Голдратта.

Нет смысла увеличивать и без того широкие трубы. Нужно найти самый узкий участок и расширить его — на выходе это даст максимальный результат. 

Проблема в том, что увидеть это можно только со стороны. В рутине предприниматель либо не видит узких мест, либо зашорен на конкретных проблемах и сам что хочешь кому объяснит почему у него не получается.

Большинство предпринимателей делает все по чуть-чуть везде, чтобы не рухнуло (вспоминаем по тарелочки). Хотя результат работы можно умножить, устранив одно, иногда крошечное, ограничение: повысить квалификацию менеджеров по продажам, сделать сайт или изменить месседж в рекламе.

Чтобы объяснить, проще всего привести примеры:

Пример № 1

У Ивана островок в кофе. В погоне за клиентской лояльностью - он старается сделать каждую кружку кофе с каждым разом все лучше, то добавит новый сироп, то наклейку на кружку. Сейчас у него покупают 50 кружек в день, а он хочет продавать 100. Иван планирует поднять качество кофе и улучшить вкус (взять новое зерно и сменить молоко/кофемашину и тд), чтобы люди покупали в два раза больше. 

Но на самом деле, редко кто может отличить с первого раза качественный кофе от менее качественного — это все вкусовщина и узкое горлышко явно прячется не здесь.

А если Иван переедет из своего затхлого БЦ и встанет, например, у метро, его дневное количество стаканчиков разберут за 2 утренних часа. Узким горлышком системы было не качество, а место продажи. Причем, это может быть соразмерно затратам на новый сорт кофе и кофемашину. Если поменять расположение, то получится продавать и 100, и 200 кружек в день.

Это одна из причин, почему менее талантливые люди бывают более успешными, известными и богатыми - погоня за качеством далеко не всегда ведет к увеличению выручки. Хотя я сам всегда сторонник качественных продуктов, и клиентов отучаю от масштабирования говна. 

Пример № 2

Алена — владелец студии танцев. Она хочет нанять нового преподавателя по другому направлению и увеличить прибыль, тк у текущего преподавателя - неполная группа. Ей кажется, что этот вид танцев перестал быть актуальным. Она наняла преподавателя, но большого изменения в заработке Алена не почувствовала. Почему?

Потому что у одного преподавателя была группа из 5 человек, и у другого преподавателя стало немногим больше - 7 человек. Да, это увеличение, но не то самое узкое место.

Проблема Алены заключается в рекламе и навыках продажника. Алене нужно вкладывать деньги в сайт и трафик - здесь ее узкое место. Через трафик можно собрать большое количество заявок и продаж абонементов, хотя бы на 4 группы у текущего преподавателя, перед тем как нанять нового. Согласитесь, 120 человек (4 группы по 30 чел) против 12 чел у обеих групп изначально - это рост в 10 раз! 

Пример из истории

Когда США пытались заселить всю свою нынешнюю территорию, они столкнулись с проблемой. Фермеры, которые должны были обеспечить едой всю территорию Америки, страдали от того, что стада животных, диких и не только, вытаптывали их поля.

Оградить огромные участки не было возможности — дерева и камня не хватало. Получается, масштабный проект заселения Америки от океана до океана ограничивался стадами животных, которые не дают развивать фермерство.

Тогда на помощь пришли ковбои — они начали пасти стада так, чтобы те не мешали фермерам. Ковбои хоть и решали проблему частично, не сильно расширили ограничение — не каждый фермер был готов платить ковбоям, да и границы участков все еще были условными. 

Была хорошая альтернатива ковбоям — ограничения из колючей проволоки, которые в теории могли защитить поля от скота. Но технология производства была такой, что шипы на проволоке болтались и она быстро приходила в негодность.

А теперь главная мысль — проект заселения Америки ограничивался тем, что на проволоке плохо держались шипы. Теперь «следите за руками»: мы не можем заселить Америку, потому что нет ограждений от животных. Мы могли бы сделать ограждения, если бы закрепили шипы на проволоке. На что нужно бросить максимум ресурсов? - На закрепление шипов. 

Звучит как бред, но именно так и нужно рассуждать руководителю.

Именно это и произошло — появилась проволока, которую производят сейчас. Классические «колючки», накрученные на одну железную нить и обмотанные другой.

Найти узкие места самому вряд ли получится: для этого нужен детальный анализ бизнеса, анализ текущих ресурсов и опыт из разных ниш. Если вам это нужно - пишите в комментариях или в Директ.